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成长之路

怎么让客户多消费?卖瓜子大婶教你这样“引导需求”!(附案例分析)

作者:策划部  发布时间:2017/5/5 14:51:25  点击数:2164

 

客户到你店里来,有两种可能:

1、随便看看,遇到喜欢的可能会消费。

2、有需求,进来挑选预定产品购买。

那如何在客户仅有的一次上门的机会中让客户产生更多的消费,提高你的产品盈利点呢?

简单地说,你会深挖需求吗?

还是来说一个我的真实经历:

今年春节回到乡下父母家。初二一大早,老公他姐打电话来说,要带着小孩来串门。大过年,家里的零嘴不少,不过想到和大姐唠嗑少了瓜子,总感觉少了点什么,女人唠嗑和瓜子那可是绝配。

本来是打算小花10元买点瓜子的,结果却心甘情愿地花掉了60元。而这个推销的能手却是邻居胖大姐。都说高手在民间,那是一点都不假。

下面就给大家来一个“胖大姐销售经”大拆招解读:

那天,一到胖大姐小卖部,大老远就看到我的胖大姐就笑嘻嘻地迎了出来:”哟,好久回来的啊,今年打算买点啥过年嘛?”

——伸手不打笑脸人,热情待客的同时,首挖客户的需求。

我说:“他家大姐要过来,我就来半斤瓜子嘛!现在多少钱一斤啊?”

胖大姐说: “就买点瓜子,会不会少了点哟?随便看嘛,这个瓜子是12元一斤,还有一个8元一斤的,我就不给你推荐了。”

我说:“为什么呀?”

胖大姐说:“你看这12元一斤的,颗粒饱满、焦糖口感好,这个8元的味道差不多,不过颗粒不饱满,有少许的空壳,大家邻里邻居的,我肯定不坑你。”

——其实,这时候胖大姐的“”已经开始了,通过同类产品的品质对比,把各自的卖点罗列出来,你不买贵的,可能吗?

我说:“好吧,我就来半斤!”

胖大姐马上皱了下眉头说:“肯定不够嘛,我知道你家姐姐有2个孩子,你家1个,加上你们年轻人4个,就7个,半斤哪够啊?”

——进门的第一句话透露的需求信息,已经被胖大姐进行了深挖,并做了具体的数据分析。

考虑到几个小屁孩,我觉得她说的很有道理,我说你觉得多少合适?她说至少要一斤多。

——销售产品更多的是提供解决问题的方案,通过胖大姐精准的需求分析后,我已经对她产生了信任,她给出的任何答案,我都会接受。

我说“那就一斤半吧!”

她装好后,在称枰上一称,“说差几毛钱25元,我再给你装点。”心想着,也没差多少,就25元吧。

这时候,本意买半斤瓜子的我,已经买了2斤多的瓜子。

——一旦客户对销售产品的你产生信任,单品的数量略微增加,在其消费承受范围内是完全可以接受的。

胖大姐接着问:“ 还需要啥不?我们卖的有小孩喜欢的**饼干,我今年卖的最多了,这几箱都买的只剩下半箱。”看着我似乎不太相信的样子,她马上拆了一包,说“来来来,尝一下。”

——胖大姐针对家里小孩开始了第二次销售,并用数据证明产品的品质,邀请体验试吃,促销产品。

说实话,味道还行,可尝了不买吧,也不太合适,于是又买了20元。

——销售卖方案更卖面子。

胖大姐又问:“这大过年的,中午喝点饮料还是酒呢?”

——进一步深挖客户需求。

想着家里有酒,就说来点饮料,胖大姐自作主张拎出一瓶雪碧、一瓶可乐,说你们家2就够了。

——胖大姐用假定成交法,努力尝试第三次销售。

既然都拎出来了,那就买了,也多花不了多少钱。

我问:“一共多少钱?”

胖大姐开心地说道:“我算一下哈,一共是57.5元,干脆我给你拿袋4元的锅巴,凑个整数60元,少收你1.5元。

——抹去零头,主动让我占便宜,其实是让我产生更多的消费,胖大姐成功完成第4次销售。

当时,我想问55元可以不?可是整个购买流程都被胖大姐牵着鼻子走,一时反应不过来,只有默默把100元给她,找回40元。

东西买完,我说:“这有瓶水我拿不走,我等会来拿。”,

胖大姐说:“正好二娃有空,我让二娃送你!”

——配上这个贴心的售后服务,不得不说这个客情做的真好。

胖大姐设计的“”,我心甘情愿地跳了一个又一个,准备花10元钱买瓜子的我,最后竟然花了60元。胖大姐这样卖东西,一点也不让我反感,反而还心满意足地买了一堆东西。

在销售中,无论过程还是技巧,一切都可以设计。只要你抓住了客户的心理需求,稍加一些销售技巧,领悟到其中的精髓,你就可以是成交高手。

 

 

 
 
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